Negocia sin discutir

Es fácil que, con una demanda de por medio, se genere tensión entre dos bandos. Y es que, como dice la psicóloga organizacional Elena Tecchiati, “cada uno tiene su mundo, pero es un mundo egocéntrico. Conocemos nuestra opinión y nos parece la mejor”. Sin embargo, párate a pensar: ¿te ha ido bien manteniendo esa postura?, ¿has conseguido lo que deseabas? Seguro que no siempre.

El fin es que todos ganemos

“Se puede alcanzar una win-win situation (ambas partes ganan) siempre que estemos seguros de lo que queremos, pero también estemos abiertos a encontrarnos en un punto medio”, sostiene Tecchiati. Pero, antes de llegar a la negociación, debe haber una preparación previa: “Saber dónde estoy y dónde quiero ir”, dice la experta. Como suele decirse, la información es poder. Por ejemplo, para negociar tu nuevo salario debes saber primero cuál es el estándar del mercado, y después, recomienda la psicóloga, emplear la “técnica del anclaje” (si el estándar del mercado es 800, pediremos 1.000, ya que si el contrario ‘baja’ a 950 ya estaremos ganando).

Es fundamental ser asertivo. O lo que es lo mismo, defender con convicción lo que creemos, pero sin molestar al otro. ¿Cómo? “Con la comunicación objetiva”, responde la experta, “en la que no usamos conceptos subjetivos como largo/corto o bien/mal, que pueden tener un significado diferente para cada uno. Tampoco palabras como ‘siempre’ o ‘nunca’, que pueden llegar a ser destructivas”. Es decir, opinar, sugerir, persuadir, pero en ningún caso juzgar. Otras expresiones que no deberías emplear al negociar son, por ejemplo, aquellas que denoten inseguridad (‘¿verdad?’ al final de la frase), mandato (‘tienes que’) o subjetividad (‘lo sé’, ‘es así’). Y por supuesto, aconseja Tecchiati , “nunca hacer comparaciones para conseguir algo” (por ejemplo, el típico ‘X gana más’).

¿Qué hacemos si son los demás quienes empiezan a crisparse? “Hay que darse cuenta de que la persona que pierde la tranquilidad es la más débil”, opina la psicóloga. Cuenta hasta diez, respira hondo. Piensa tus argumentos e intenta expresarlos de forma clara y concreta. Ante situaciones extremas, “es mejor irse a pasear cinco minutos y explicar que necesitamos pensar un poco”, dice la experta. Si alguien pierde los nervios, “explica a la otra persona por qué te está ofendiendo, por qué no te parece bien lo que dice o su tono. Si mantienes ese rol de tranquilidad y ejerces como espejo, tú eres la persona fuerte. A la larga, los demás tendrán más cuidado a la hora de hablar contigo”. Si enfocamos la reunión de forma positiva, y más como una conversación seria que como una negociación, tendremos la mano ganadora.

Casi más importante que lo que decimos (o pedimos) al negociar es, precisamente, lo que no llegamos a decir, pues influye tanto en nuestras emociones como en las del interlocutor. La psicóloga y coach Elena Tecchiati nos da las claves para controlar nuestro lenguaje no verbal:

- Controla dónde te sientas: Si la empresa o el despacho no son tuyos, espera a ver dónde se sienta la otra persona, pero si lo son, la cabecera de la mesa indica la posición importante, de quien lleva ‘la voz cantante’.

- Postura recta y segura: No gires la cabeza al hablar ni dejes caer los hombros.

- Manos sobre la mesa.

- Brazos abiertos: para que el otro se sienta integrado en el diálogo.

- La voz: en un tono normal bajo, no agudo, o parecerá que gritamos.