Llegar a acuerdos no resulta fácil en las situaciones de divergencia y conflicto o cuando tenemos diferentes puntos de vista con las personas que nos rodean. Entonces, saltan las objeciones y las réplicas a lo que decimos o pedimos. Si, en dichas situaciones, seguimos una serie de criterios podemos empatizar con el otro y establecer acuerdos beneficiosos para todos. ¿Cómo conseguirlo? Toma nota:
-Sé sensible a lo que significan las objecciones para quien pone: esa persona seguramente asume cierto riesgo emocional y, al hacerlo, se expone de alguna manera a ser replicado.
-Valida a quien te pone las objeciones, por exponerlas y por su contenido. Su objeción puede contribuir a mejorar la situación, ya que introduce otra perspectiva diferente que tal vez a ti no se te ocurriría.
-No obligues a que justifiquen sus objeciones; de esta manera, minimizas el coste que puede suponer ponerlas y desactivas su contraargumentación.
-Deja en buen lugar a quien las pone, evita que se sienta como un perdedor. Puedes, incluso, reconocer el valor que supone poner esas objecciones agumentando a favor de las mismas.
¿Cómo mostrar acuerdo a las objeciones?
-Escucha atenta y activamente la objeción; hazlo con el mismo cuidado con que quisieras que te escucharan a ti. Cuando lo hacemos de esta forma y nos mostramos interesados en lo que nos dice el otro, las objeciones pierden fuerza y esa persona se predispone a conocer nuestra opinión o parecer (se abre) en la negociación. De esta forma, las cosas siempre irán mejor.
-Pregunta para comprender mejor el sentido de la objeción: es importante cargarnos de razón, lo cual implica comprender y preguntar cuidadosamente las razones que avalan dicha postura. Conocer toda la información que lleva a la otra persona a poner esa objección nos ayudará.
-Comunica un acuerdo parcial o total: puedes mostrar un acuerdo total con aquello en lo que no tenemos reparo alguno en estarlo, y uno parcial cuando compartas en parte lo que dice o, al menos, la legitimidad que tiene al plantearlo.
-Argumenta a favor de la objeción que te pone: una manera de validar aún más las objeciones que nos pone el otro es argumentar a favor de ellas y de su punto de vista. Ser 'abogado defensor' de la otra persona en contra de nuestro punto de vista o de algún aspecto de nuestra conducta es una manera de facilitar que nuestros criterios comiencen a ser tenidos en cuenta. Todo esto ayuda a que la discusión vaya por un camino mejor.
-Pide información adicional que sustente la objeción: validar las objeciones no implica que estemos de acuerdo con ellas. Es por eso, sobre todo cuando estamos deliberando sobre un problema, que no está de más contribuir a clarificarlas. Ver que te interesas por conocer el por qué de la objeción en cuestión favorecerá que la otra persona se muestre más razonable.
-Niega con firmeza cuando no responda a la verdad o sea una acusación injusta. Cuando hay objeciones o imputaciones que no se compartan, niégalas con seguridad pero sin amenazar la perspectiva del otro.
